Има огромна разлика между това да купите бурканче сос за спагети и да купите автомобил.
 
За да купите сос за спагети, просто влизате в хранителния магазин, разглеждате различните видове, сравнявате цените, избирате един и отивате на касата. Мисията е изпълнена за по-малко от 5 минути.

За да купите автомобил, често се налага да се пазарите за цената и да прекарате часове в преговори с автокъщата. Хората, които умеят да се пазарят, в повечето случаи си тръгват доволни от сделката, която са направили, а тези, които не могат, обикновено спират да мислят за това още от момента, в който си тръгнат с колата.

В действителност, има много начини да се оцени дадена стока – по номинална стойност, пазарлъци, на база сравнение и много други.

За професионалните услуги, каквито са счетоводните, повечето практикуващи се придържат към традиционния метод на почасово таксуване. Това е стандартният подход за ценообразуване в сферата на счетоводството и целият процес е изключително ясен. Клиентът наема дадена счетоводна къща за нейния опит при одит, данъчна документация, общи консултации и редица други услуги. От своя страна, фирмата таксува клиента за периода от време, който е коствало изпълнението на задачата. Просто и лесно.

Проблемът с почасовото таксуване е, че фокусът се поставя върху стойността на труда на счетоводителя, а не върху конкретната услуга. В резултат на това професионалните счетоводни и данъчни услуги се възприемат като стока, измерена в единица време. Това намалява както значимостта, така и потенциалното качество на услугите, които фирмата предлага.

С други думи, когато стрелките на часовника се движат, това е всичко, за което се мисли. Счетоводителят пресмята изработените часове, а клиентът си представя голямата сметка, която ще трябва да плати. Това се отразява в неспособността и на двете страни да обърнат внимание на истинската стойност на услугата, която се извършва.

Предимства на почасовото таксуване:
- лесно приложимо;
- лесно се откриват нови клиенти;
- опростен модел, който клиентите ясно разбират;
- открито и ясно обслужване.

Недостатъци на почасовото таксуване:
- липса на допълнително таксуване за по-специфични или експресни услуги;
- счетоводната къща получава дължимата сума чак когато услугата е вече предоставена;
- клиентите остават неприятно изненадани, когато процесът отнеме повече време от предвиденото;
- непрекъснатото гледане на часовника пречи на стремежа към различен подход и иновативно мислене.

Въпреки че почасовото таксуване е все още водещо в света на счетоводните услуги, има още два алтернативни модела на ценообразуване, които е добре да се вземат предвид:
1. Заплащане с фиксирана такса
2. Индивидуално ценообразуване

Заплащане с фиксирана такса

Заплащането с фиксирана такса е метод, прилаган в много счетоводни къщи. При него ценообразуването се основава на конкретната услуга. След събеседване и подписване на споразумение двете страни са наясно какъв ще бъде размерът на дължимата сума. Значителен плюс на този метод е, че прави паричния поток по-предсказуем.

Моделът с фиксирана такса обаче не взима предвид реалната стойност на услугата за клиента. Разговорите са фокусирани върху това колко ще струва изпълняването на стандартната услуга.

Предимства на ценообразуването с фиксирана такса:
- авансово ценообразуване и заплащане, което гарантира силен паричен поток;
- яснота на сметката, без изненади за клиента;
- лесно откриване на нови клиенти.

Недостатъци на ценообразуването с фиксирана такса:
- потенциално пропуснати възможности за разширяване на услугите, в следствие на това, че фокусът пада единствено върху това, за което клиентът е платил;
- изисква много точна преценка за времето и труда за всяка конкретна услуга, за да може да се гарантира, че приходите ще покрият разходите.
- може да се подцени действителната стойност на комбинирани услуги или на тези, при които възникнат усложнения.

Индивидуално ценообразуване

Индивидуалното ценообразуване набира все по-голяма популярност сред иновативните счетоводни къщи. В същността си то се основава на определянето на реалната стойност на услугите, които се предоставят на клиента и е съобразено с индивидуалните клиентски взаимоотношения.

При този тип таксуване, заплащането и специфичните услуги се определят и съгласуват още в началото и често става въпрос за пакет от услуги. Много фирми, работещи на тази база, предлагат и редица услуги, при които таксуването става на абонаментен принцип. При този вариант на ценообразуване се изгражда стабилна връзка с клиента, добива се ясна представа за конкретния бизнес и по-лесно могат да се определят услугите, които биха имали най-голяма значимост.

Предимства на индивидуалното ценообразуване:
- висока лоялност на клиентите, тъй като те заплащат само за услугите, които смятат за необходими;
- възможност за счетоводната къща да определи по-високи такси, благодарение на качеството на предлаганите услуги;
- заплащането може да става на вноски, за да се осигури постоянен паричен поток и да се улеснят клиентите.

Недостатъци на индивидуалното ценообразуване:
- моделът може да бъде труден за изпълнение, защото изисква задълбочени проучвания, работа и контрол върху процесите;
- по-трудно включване на нови клиенти, заради индивидуалните пакети от услуги;
- счетоводната къща трябва внимателно да подбира служителите си, така че да бъдат на най-високо ниво.

Автор: Businessgroup-consult.com